עם הפנים לעסקים הקטנים והבינוניים
מאת: מיכאל פנחס, סמנכ"ל הנדסה, אגינקס תקשורת michael@aginix.co.il
חברות התקשורת הגדולות, לרבות מפעילות המפ"א ( מפעיל פנים ארצי) והסלולר, מפלחות את המגזר העסקי לפלחי שוק על בסיס גדלים שונים כדלקמן:
? ENTERPRISE - עסקים גדולים (בד"כ מעל 500 עובדים).
? SME / SMB - עסקים קטנים ובינוניים.
? SOHO - עסקים קטנים מאוד (כולל עובדים עצמאיים מהבית).
העסקים הגדולים ( ENTERPRISE) מעסיקים במרבית המקרים מומחים ואנשי מערכות מידע ותקשורת במשרות מלאות, או לחילופין מעסיקים מומחים ו/או יועצים חיצוניים במיקור חוץ לפרויקטים ומשימות מיוחדות להשלמת הידע החסר בתוך הארגון.
כידוע, בעקבות פרסום תוצאות של מכרזים גדולים בשוק (כדוגמת מכרזי החשכ"ל, צה"ל ומכרזים רבים אחרים), העסקים הגדולים נהנים מתנאי התקשרות מיטביים ותעריפים מופחתים באופן משמעותי בהשוואה לאילו של שאר השוק, ומייד עם פרסום תוצאות המכרז עולות הטענות לגבי סבסוד צולב בין המגזר העסקי למגזר הפרטי והתעריפים הגבוהים הנגבים מהצרכנים במגזר הפרטי. ההסכמים הסטנדרטיים עליהם מחתימים המפעילים הסלולריים את מנויי המגזר הפרטי אינם מגינים על הצרכנים בסעיפי "האותיות הקטנות", ומגזר זה סופג את מרבית העלאות התעריפים בכל פעם כאשר הרגולטור מקבל החלטה הפוגעת בשורת ההכנסות של המפעילים הסלולריים.
הבעיה חמורה יותר בשוק העסקים הקטנים והבינוניים (SMB/SME) המונה מעל 100,000 עסקים, ומהווה מנוע צמיחה למשק הישראלי ולתעסוקה של למעלה ממיליון עובדים במשק. מגזר זה מהווה גם מנוע הכנסות משמעותי של כל מפעילי התקשורת בשוק התקשורת הקווית - מפ"א, סלולר, תמסורת ואינטרנט. האבסורד הוא, שלמרות שההכנסה למנוי סלולרי (ARPU) במגזר זה הנה הגבוהה ביותר, מגזר זה "נהנה" מתעריפים גבוהים יחסית. תופעה דומה מתרחשת גם בשוק התקשורת הקווית, תמסורת ואינטרנט, ולא רק בשוק התקשורת הסלולרית. יש לציין, שהמגזר העסקי הפרטי עובד מספר רב יחסית של שעות עבודה, נמצא בקשר מתמיד ורצוף בין ספק /לקוח באמצעות אמצעי הקשר שברשותו, ולכן הוא גם מייצר הכנסות גבוהות יותר למפעילי התקשורת, הן בפעילות השיחות היוצאות והן בפעילות השיחות הנכנסות.
מרבית העסקים במגזר SMB / SME אינם מעסיקים מומחים במשרה מלאה בכל תחומי מערכות המידע והתקשורת מחד גיסא, ומומחים / יועצים חיצוניים במיקור חוץ מאידך גיסא (בחלק מהמקרים בצדק עקב העלויות הגבוהות מול החיסכון בפועל), ולכן אין להם את הכלים להתמודד מול המכונה המשומנת של מפעילי התקשורת ומול סעיפי "האותיות הקטנות" הבעייתיים.
במאמרים הקודמים פירטתי מספר דוגמאות של סעיפי הסכם חד-צדדיים בחוזים הסטנדרטיים של מפעילי הסלולר, שמשמעותם הכספית לארגון לאורך תקופת ההתקשרות של 3 שנים הנה חשובה ביותר כמו: תנאי הצמדה + ריבית אפקטיבית, דמי יציאה מהסכם, בעלות על המכשירים, שירותי נדידה (ROAMING) ועוד.
לאחרונה ניסו גורמים שונים בשוק מספר מהלכים להתמודדות בבעיה הנ"ל באמצעות התאגדויות צרכניות דרך האינטרנט, מיזמי B2B, ומיזם הקיבוצים לפניה למפעילי תקשורת בתהליך מכרז מרכזי. אולם, כל הניסיונות הללו לא יצלחו מול התארגנות כל מפעילי התקשורת כנגד מגמה זו, שתפגע בשורת ההכנסות של המפעילים.
כתוצאה מהמתואר לעיל, קיימת מגמה איטית יחסית בשלב זה שתלך ותתפתח במהלך השנים הקרובות בעיקר במגזר העסקים הקטנים והבינוניים, למעבר לשירותי תקשורת כוללים מנוהלים ע"י מפעילי תקשורת, אשר גם יספקו את מכלול שירותי התקשורת של העסקים תחת אחריות כוללת מקצה לקצה וחשבון תקשורת מאוחד (ONE BILL).
חברת אגינקס תקשורת המתמחה בשוק התכנון והייעוץ בתחומי התקשורת, הבקרה והמתח הנמוך, מספקת בד"כ שירותי תכנון ויעוץ רק לעסקים גדולים במגזר הציבורי והפרטי. אולם, אגינקס החליטה לעמוד באתגר, ולבנות מודל התקשרות WIN - WIN מול מגזר יעד העסקים הקטנים והבינוניים, כדי שיוכלו גם הם ליהנות מפירות התחרות בשוק התקשורת.
מאת: מיכאל פנחס, סמנכ"ל הנדסה, אגינקס תקשורת michael@aginix.co.il
חברות התקשורת הגדולות, לרבות מפעילות המפ"א ( מפעיל פנים ארצי) והסלולר, מפלחות את המגזר העסקי לפלחי שוק על בסיס גדלים שונים כדלקמן:
? ENTERPRISE - עסקים גדולים (בד"כ מעל 500 עובדים).
? SME / SMB - עסקים קטנים ובינוניים.
? SOHO - עסקים קטנים מאוד (כולל עובדים עצמאיים מהבית).
העסקים הגדולים ( ENTERPRISE) מעסיקים במרבית המקרים מומחים ואנשי מערכות מידע ותקשורת במשרות מלאות, או לחילופין מעסיקים מומחים ו/או יועצים חיצוניים במיקור חוץ לפרויקטים ומשימות מיוחדות להשלמת הידע החסר בתוך הארגון.
כידוע, בעקבות פרסום תוצאות של מכרזים גדולים בשוק (כדוגמת מכרזי החשכ"ל, צה"ל ומכרזים רבים אחרים), העסקים הגדולים נהנים מתנאי התקשרות מיטביים ותעריפים מופחתים באופן משמעותי בהשוואה לאילו של שאר השוק, ומייד עם פרסום תוצאות המכרז עולות הטענות לגבי סבסוד צולב בין המגזר העסקי למגזר הפרטי והתעריפים הגבוהים הנגבים מהצרכנים במגזר הפרטי. ההסכמים הסטנדרטיים עליהם מחתימים המפעילים הסלולריים את מנויי המגזר הפרטי אינם מגינים על הצרכנים בסעיפי "האותיות הקטנות", ומגזר זה סופג את מרבית העלאות התעריפים בכל פעם כאשר הרגולטור מקבל החלטה הפוגעת בשורת ההכנסות של המפעילים הסלולריים.
הבעיה חמורה יותר בשוק העסקים הקטנים והבינוניים (SMB/SME) המונה מעל 100,000 עסקים, ומהווה מנוע צמיחה למשק הישראלי ולתעסוקה של למעלה ממיליון עובדים במשק. מגזר זה מהווה גם מנוע הכנסות משמעותי של כל מפעילי התקשורת בשוק התקשורת הקווית - מפ"א, סלולר, תמסורת ואינטרנט. האבסורד הוא, שלמרות שההכנסה למנוי סלולרי (ARPU) במגזר זה הנה הגבוהה ביותר, מגזר זה "נהנה" מתעריפים גבוהים יחסית. תופעה דומה מתרחשת גם בשוק התקשורת הקווית, תמסורת ואינטרנט, ולא רק בשוק התקשורת הסלולרית. יש לציין, שהמגזר העסקי הפרטי עובד מספר רב יחסית של שעות עבודה, נמצא בקשר מתמיד ורצוף בין ספק /לקוח באמצעות אמצעי הקשר שברשותו, ולכן הוא גם מייצר הכנסות גבוהות יותר למפעילי התקשורת, הן בפעילות השיחות היוצאות והן בפעילות השיחות הנכנסות.
מרבית העסקים במגזר SMB / SME אינם מעסיקים מומחים במשרה מלאה בכל תחומי מערכות המידע והתקשורת מחד גיסא, ומומחים / יועצים חיצוניים במיקור חוץ מאידך גיסא (בחלק מהמקרים בצדק עקב העלויות הגבוהות מול החיסכון בפועל), ולכן אין להם את הכלים להתמודד מול המכונה המשומנת של מפעילי התקשורת ומול סעיפי "האותיות הקטנות" הבעייתיים.
במאמרים הקודמים פירטתי מספר דוגמאות של סעיפי הסכם חד-צדדיים בחוזים הסטנדרטיים של מפעילי הסלולר, שמשמעותם הכספית לארגון לאורך תקופת ההתקשרות של 3 שנים הנה חשובה ביותר כמו: תנאי הצמדה + ריבית אפקטיבית, דמי יציאה מהסכם, בעלות על המכשירים, שירותי נדידה (ROAMING) ועוד.
לאחרונה ניסו גורמים שונים בשוק מספר מהלכים להתמודדות בבעיה הנ"ל באמצעות התאגדויות צרכניות דרך האינטרנט, מיזמי B2B, ומיזם הקיבוצים לפניה למפעילי תקשורת בתהליך מכרז מרכזי. אולם, כל הניסיונות הללו לא יצלחו מול התארגנות כל מפעילי התקשורת כנגד מגמה זו, שתפגע בשורת ההכנסות של המפעילים.
כתוצאה מהמתואר לעיל, קיימת מגמה איטית יחסית בשלב זה שתלך ותתפתח במהלך השנים הקרובות בעיקר במגזר העסקים הקטנים והבינוניים, למעבר לשירותי תקשורת כוללים מנוהלים ע"י מפעילי תקשורת, אשר גם יספקו את מכלול שירותי התקשורת של העסקים תחת אחריות כוללת מקצה לקצה וחשבון תקשורת מאוחד (ONE BILL).
חברת אגינקס תקשורת המתמחה בשוק התכנון והייעוץ בתחומי התקשורת, הבקרה והמתח הנמוך, מספקת בד"כ שירותי תכנון ויעוץ רק לעסקים גדולים במגזר הציבורי והפרטי. אולם, אגינקס החליטה לעמוד באתגר, ולבנות מודל התקשרות WIN - WIN מול מגזר יעד העסקים הקטנים והבינוניים, כדי שיוכלו גם הם ליהנות מפירות התחרות בשוק התקשורת.
